Verstehe deinen Förderer

Claudia Leißner, proboneo, beim openTransfer CAMP am 27. September 2014 in Hamburg.

Claudia Leißner hat als Investmentmanagerin bei Auridis gearbeitet, einer Stiftung, die gemeinnützige Organisationen finanziell unterstützt. Beim openTransfer Camp 2014 in Hamburg berichtete sie aus der Perspektive der Geldgeber, was einen guten Antrag ausmacht – welche Organisationen gefördert werden. Hier ihre Tipps für das erfolgreiche Fundraising sozialer Projekte.

“Für wen löst Ihr ein Problem?” Die erste und wichtigste Frage an eine Organisation ist, für welches Problem in der realen Welt das Projekt eine Lösung anbietet. Der Prozess funktioniert übrigens nur so und nicht umgekehrt. Die Stiftung mag es nicht, wenn Du erst eine Lösung hast und dann dafür das passende Problem suchst, um Dich zu finanzieren.

“Wer macht schon etwas ähnliches?” Die zweite Frage prüft, ob der Antragsteller seine Hausaufgaben gemacht hat. Es ist unglaubwürdig, zu behaupten, man hätte das Rad neu erfunden. Recherchiere, was andere Organisationen in Deinem Tätigkeitsfeld machen. Zeig der Stiftung, was so oder ähnlich schon einmal woanders funktioniert hat und sag, was Du daraus gelernt hast.

Es bietet auch keinen strategischen Vorteil, gegenüber dem Geldgeber sein vermeintliches Alleinstellungsmerkmal zu sehr herauszukehren. “Das Ganze geht doch sowieso nur als Orchester.”

“Was auf Excel nicht funktioniert…”

“Was auf Excel nicht funktioniert, funktioniert auch nicht in der Realität.” Wo wir gerade bei den Hausaufgaben sind: es ist wichtig, das Projekt gut durchzurechnen, schon damit sich ein Bild ergibt. Wer sich hier in Widersprüche verstrickt oder zu naiv kalkuliert, fällt durch.

“Keine Overhead-Angst.” Organisationen machen den Fehler, ihre Personalkosten zu verschweigen oder in andere Posten reinzurechnen. Es ist kein Geheimnis, dass gemeinnützige Projekte so viel Zeit kosten wie jede andere Arbeit auch und dass alle ihre Miete zahlen müssen. Du kannst als Antragsteller dazu stehen, dass Du für die Arbeit im Projekt ein Gehalt beziehst. Wenn Du mehrere Projekte betreust, dann liste auf, wie viel Zeit Du in das jeweilige Projekt investierst und berechne für den aktuellen Antrag den entsprechenden Gehaltsanteil.

Bei einigen Stiftungen ist in der Satzung verankert, dass keine Personalmittel gezahlt werden, also nur ehrenamtliche Arbeit unterstützt wird. Dies ist nach Claudia Leißner kein Ausschlusskriterium. Manche Satzungen aus früherer Zeit hängen hier der Entwicklung der letzten 15 Jahre hinterher, doch es findet ein Umdenken statt.

“Sponsoring ist ein Beziehungsgeschäft.” Der Nasenfaktor entscheidet, trotz aller Rechenspiele. Das bedeutet, im Erfolgsfalle erhält nicht Dein Business Case das Okay, sondern Du als Persönlichkeit bekommst das Vertrauen ausgesprochen. Bist Du jemand, mit dem man sich auch gerne mal bei einem Bierchen über sein Projekt unterhält? Ein Punkt, der für Dich spricht. “Ich muss zugeben”, sagt Claudia Leißner, “die Kriterien sind manchmal nicht so wahnsinnig objektiv.”

“Wir alle ticken in Stories.” Von Vorteil ist, dass hinter Deinem Projekt eine Geschichte steckt, die das Problem und seine Lösung anschaulich vermittelt. Malala Yousafzai, das Mädchen, das in Pakistan Opfer eines feigen Mordanschlags wurde, weil sie als Frau die Schule besuchen möchte, verdeutlicht uns den Kampf um das Recht auf Bildung besser als jede UN-Statistik .

Storytelling ist auch wichtig für die Investmentmanagerin. In dem Job muss man seine Projekte ebenso verkaufen wie die gemeinnützige Organisation vor dem Geldgeber. Eine gute Story hilft intern gegenüber Vorgesetzen und außerhalb in der sozial engagierten Community. “Der Wunsch des Managers, sich selbst mit guten Projekten zeigen zu können – ein Faktor, der gerne übersehen wird”, so Claudia Leißner. Kann man den Nutzen eines Projektes gut erzählen, springen auch andere Geldgeber schnell mit auf den Zug.

“Wir alle ticken in Stories.”

“Wir sehen uns als Beifahrer und greifen nicht in’s Lenkrad.” Jede Organisation soll ihr Projekt selbst managen können und muss ihr Geschäft beherrschen. Als Investmentmanagerin einer Stiftung berate man gerne, aber die strategischen Entscheidungen und das operationelle Geschäft überlasse man dem Partner. Man gebe den gemeinnützigen Projekten damit gerne den nötigen Spielraum zur Gestaltung.

Diese Freiheit habe man übrigens auch bei den ganz großen Geldgebern wie der Bertelsmann Stiftung, ergänzte an dieser Stelle Anja Bittner von “Was hab ich?” (Medizinstudenten übersetzen Befunde) mit ihren Erfahrungen. Der Kontakt sei immer sehr persönlich gewesen.

“Schaut, dass Ihr ein Intro bekommt.”  Der ideale Start einer Finanzierung ist, wenn der Investmentmanager von Freunden oder Kollegen einen Tipp erhält – da habe man letztens jemanden kennengelernt, die Idee habe echt gut geklungen, die Leute müsse man sich mal ansehen. So empfohlen zu werden, ist die Autobahnauffahrt auf dem Weg zur Förderung.

Übrigens, Auridis hat keine Website – “die fliegen gerne unter dem Radar”. Nicht so die Organisation, für die sich Claudia Leißner im Moment engagiert, proboneo. Proboneo ist eine Plattform, die engagierte Fach- und Führungskräfte für ehrenamtliche Arbeit an gemeinnützige Organisationen vermittelt. Wer sich als Expertin oder Experte ehrenamtlich für die gute Sache engagieren möchte – also “pro bono” – oder wer in einer gemeinnützigen Organisation Unterstützung benötigt, ist bei Claudia Leißner offensichtlich gut beraten.

Vielen Dank für die informative Session!

Dirk Hannemann
Kommunikationstrainer aus Berlin

Der Artikel vom Blog des ProCamp Berlin enthält zusätzliches Material. Wir danken Dirk Hannemann.